L’automatisation du marketing offre de nombreux avantages commerciaux. Elle permet de gagner du temps, d’intensifier les efforts de marketing et de vente et de mieux mesurer le retour sur investissement (ROI). Cependant, pour obtenir les meilleurs résultats, il est nécessaire de s’assurer que votre stratégie d’automatisation du marketing est alignée sur le parcours de l’acheteur.
Ceci est essentiel pour s’assurer que vous fournissez le bon contenu à vos prospects au bon moment afin de les aider dans le processus de prise de décision. Comment démarrer le processus d’alignement de votre stratégie d’automatisation sur le parcours de l’acheteur ? Les étapes suivantes mise en place par l’agence de référencement web a Lyon illustrent comment le faire de manière efficace et effective :
Cartographiez le processus d’achat typique.
Pour ce faire, vous devez vous mettre dans la tête de vos acheteurs et visualiser le processus de prise de décision qu’ils suivent. Il existe plusieurs façons et canaux par lesquels une personne peut entrer en contact avec votre marque. Il existe également des différences dans la manière dont votre message peut être reçu sur les différentes plateformes de marketing.
Votre objectif est de faire en sorte que chacun de vos prospects curieux puisse facilement franchir l’étape suivante du processus d’achat qui mènera le plus rapidement et le plus efficacement à une conversion. Alors que certaines personnes réagissent aux lettres d’information par courriel ou commentent sur les médias sociaux, d’autres souhaitent parler à un représentant commercial. Mettez en place votre stratégie pour inclure plusieurs voies de contact à conversion afin de donner à chacun l’opportunité, à ses conditions, de s’engager et de passer à l’étape suivante de l’entonnoir de marketing et de vente.
Comprendre les données analytiques.
Il est important d’avoir une idée claire de l’analyse au début du processus afin de disposer d’une base de référence pour établir votre processus. Par exemple, il est important de savoir combien de temps il faut pour qu’un prospect passe à une opportunité et combien de temps il faut pour que cette opportunité soit conclue. Cela permet de comprendre comment votre stratégie d’automatisation du marketing peut réduire ce temps de conversion.
Il est également crucial de savoir où les acheteurs potentiels peuvent être bloqués dans l’entonnoir des ventes et du marketing. Par exemple, vous pouvez avoir besoin d’ajouter un e-mail et peut-être une publicité Facebook à une étape importante du parcours d’achat, pour répondre à des questions importantes avant qu’ils ne passent à l’étape suivante. Les analyses sont essentielles car elles vous aideront, vous et votre équipe, à déterminer où vous devez concentrer votre stratégie pour obtenir les meilleurs résultats à court et à long terme.
Parlez à votre équipe de vente.
Aucune stratégie marketing réussie ne peut être élaborée ou mise en œuvre sans la contribution de votre équipe de vente. Les ventes et le marketing doivent collaborer et être alignés à chaque étape du processus. Une façon d’aligner ces équipes est de demander à votre équipe de marketing de passer une journée avec vos meilleurs vendeurs pour apprendre comment, quand et à qui ils s’adressent afin d’avoir une idée plus précise de votre public cible. Vous pouvez découvrir les domaines dans lesquels les ventes sont fructueuses et ceux dans lesquels elles peuvent avoir besoin d’aide. Le fait d’avoir un dialogue ouvert avec votre équipe de vente permet également de s’assurer que votre stratégie d’automatisation ne fait pas double emploi avec les communications commerciales stratégiques.
Comprenez chacun de vos buyer personas.
Cette partie est essentielle, d’autant plus que de nombreuses entreprises ont plusieurs buyer personas. Si vous n’êtes pas familier avec les buyer personas, il s’agit de représentations fictives de votre client idéal qui vous aident à aligner votre contenu sur vos prospects. Cela inclut tout, des données démographiques à ce qu’ils font pendant leur temps libre, en passant par l’endroit où ils recherchent des informations et leurs points sensibles.
Lors de l’élaboration de vos personas, il est important d’obtenir des informations de la part du marketing, des ventes, du service clientèle et de vos clients directement par le biais d’entretiens et d’enquêtes. Une fois que vous avez finalisé vos personas, vous pouvez vous assurer que votre contenu correspond aux objectifs, aux défis et aux voix de ces personas. Cela vous aidera à répondre à des questions cruciales au fur et à mesure qu’ils parcourent le parcours de l’acheteur.
Effectuez un audit de contenu.
Lors de l’élaboration de votre stratégie d’automatisation, vous serez peut-être surpris de constater que vous avez déjà créé une grande quantité de contenu. Effectuez un audit de contenu pour vous assurer que vous disposez d’un contenu stratégique pour chaque persona à chaque étape du parcours de l’acheteur (sensibilisation, considération et décision).
Vous voudrez également passer en revue le contenu et toute analyse associée dont vous disposez pour identifier ce qui a trouvé un écho auprès des acheteurs et ce qui n’a pas fait mouche. Par exemple, vous pouvez avoir un livre blanc qui a généré d’innombrables pistes pour votre entreprise, et un enregistrement de webinaire qui ne semble pas attirer les gens dans l’entonnoir. Déterminez stratégiquement le contenu qui doit être conservé et celui qui doit être refait pour aider les acheteurs à progresser dans le processus de décision. Un audit de contenu peut sembler être une tâche ardue, mais les données finales vous permettront de développer un contenu mieux adapté à votre public et à son parcours de consommation.
Mettez en place la bonne technologie.
Les bons outils peuvent faire la différence entre le succès et la médiocrité. Avant de signer votre stratégie d’automatisation du marketing, vérifiez si vous disposez de la bonne technologie pour que votre programme fonctionne de manière transparente et assure une transition adéquate entre le marketing et les ventes. Votre plateforme d’automatisation du marketing doit également s’intégrer à votre CRM afin de boucler la boucle entre les ventes et le marketing et de suivre le retour sur investissement.
Lorsque vous évaluez les plateformes d’automatisation du marketing, prenez en compte les autres outils numériques nécessaires à la réussite de votre programme d’automatisation, notamment les pages de renvoi, les formulaires dynamiques du site Web, l’intégration des médias sociaux, la veille concurrentielle, etc. L’automatisation va bien au-delà de l’e-mail, alors assurez-vous d’en tenir compte lorsque vous faites votre choix technologique.
Il est essentiel d’aligner votre contenu sur le parcours de l’acheteur pour garantir le succès de votre programme d’automatisation et faire progresser votre prospect dans l’entonnoir de décision. En planifiant minutieusement votre programme, en mettant en place la bonne stratégie et en surveillant constamment vos analyses, vous vous préparez, vous et votre équipe, à un programme d’automatisation réussi qui contribuera à convertir plus de prospects en clients et à créer plus de défenseurs de votre marque.
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